秀得美國際雙皇冠羅城銓、張瑞娟

全身似乎流動著直銷血脈,深植了直銷的細胞,羅城銓表示,他與妻子已經將直銷視為一生志業,且熱情不會退,歷經十三年如此,再一個十三年亦然。

最初因使用產品的效果顯著,引來週遭朋友的詢問,為了讓朋友也能拿到划算的價格,一個單純為朋友設想的同理心,不知不覺地打開了張瑞娟經營直銷的大門。
當時以兼職角色輔助妻子經營的羅城銓甚至表示,當太太第一次拿到業績獎金時,甚至還打電話給公司總經理孫崇發說:「這些獎金都是朋友的錢,拿回去吧!」,言談中顯見羅城銓對妻子的天真欣賞有加!

利益不是唯一有價值的東西
當組織成型的初期,張瑞娟因自覺無法帶給組織夥伴更多東西,而開始意識到再學習;由於以往從事專業美容師的經驗,對於教育訓練早有完備的觀念,因此她才得以快速地轉換過來。
顧及公司開的課程若人數不夠,培訓人才的好意勢必將被抹煞,張瑞娟表示,既然剛好有這樣的需求,那就呼朋引伴,吆喝組織成員一同上課,不但可以借力為下線加油,也能增加下線對公司的向心力,一舉兩得,何樂而不為。
張瑞娟更表示,組織網出現後,倘若沒有做調整,一直處在分享型和銷售型之間的定位,那麼很快地就會一家換過一家公司,羅城銓說:「這就是突破不了衝突期的考驗,不論到了哪家公司都一樣,只要過不了這一關,換了再多的公司都沒有用!」
張瑞娟憶及當時經營的心態,因為為朋友著想而開啟事業的大門,因此這一路經營組織的過程,從不覺辛苦;她有感而發地說,因為看過許多人,一開始即以「利」為出發點,經營起來格外辛苦,雖說經營事業是為了賺錢,但在這份事業裡,利益決不是唯一有價值的東西。

經營事業的六個階段
談起經營過程的階段,他們侃侃而談:
一、戀愛期(剛加入的前半年):此時如同交往異性朋友一般,不容許公司和事業被惡意批評或質疑,一股不知從何而來的力量,就算剛加入時,被不明就裡的親友排斥也義無反顧等徵狀。
二、考驗期(或興奮期,半年到一年半):仍保持興奮和好奇的狀態,且學習心很強,其間喜歡幻想,會有不真實的目標設定,對這份事業抱持很大的期望和等待。
三、衝突期(或掙扎期,約一年半~2年):發覺現實和預期狀態漸生距離,開始自覺許多不足之處要調整;這時需要的是靜下來觀看很多東西,並且加以檢查做法組織表、運作模式等等,然後尋求「成功」的上線給予協助。
因為沒有上線,因此張瑞娟和羅城銓表示,夫妻間對話格外重要,彼此以對方的上線自居,找出各自需調整的部分。
張瑞娟表示,如同羅城銓常引述王貞治的話,「一個全壘打高手,絕對是三振最多次的選手」,因為勇於出擊,成功的機率才能提高;即使身為知名棒球選手的王貞治,也需常常練習揮棒的動作。
「此行動正呼應《直銷世紀》雜誌社長時台明所說:『大量集體行動』的理論基礎,」羅城銓如是說,要大量練習、打擊,並爭取上場的機會,因此這個階段裡要重複溫習一些基本功。
羅城銓表示,在這個階段有個重點,要釐清消費線(銷售)和經營線的夥伴,這個時間點上很容易誤判,並且執著於盲點,忘了開新線,耗費太多時間期待老鷹的出現。
張瑞娟也說:「絕對要相信組織裡會有替代和再生的線,意思就是有可能這個成員只是停頓而並非陣亡。」
四、蛻變期(2~3年):這時有燃起另一波新希望的感覺,遇到挫折也比較能坦然面對;但這個時期的張瑞娟卻開始對自己的能力產生疑惑,她表示,因為有人說她之所以成功只是運氣好,這樣的說法讓她的信心打了折扣。
直到再度與先生創新開拓海外市場,由零到五萬多人的組織成長,才重新尋獲遺失已久的自信心,肯定了本身確實具獨特影響力。
這個階段也比較能體認很多東西,有明確的認知,也能接受很多過程都是必然的,並且懂得用笑來接受許多突兀及原本不可能發生的事情。
五、領袖期(3~5年):開始有構築願景的能力,同時可以運作會場、操作模式,與上線溝通時契合度和交集點容易產生,並能思索到組織有什麼狀況發生及該如何解決。
六、嚮導期(或教練期、大師期,5~10年,視個人能力而定):已有自己獨立運作的模式,能把一些盲點的主觀意見扭轉到主要的軌軸上;基本動作在訂定目標、按部就班(自我管理及組織運作)、紮根(重穩度),不只業績成長,更著重倍增力量和培育人才。
張瑞娟補充說:「這個時期的特質是無為而為,似乎全身流動著直銷血脈,深植了直銷的細胞。」
羅城銓表示,他與妻子已經將直銷視為一生志業,且熱情不會退,歷經十三年如此,再一個十三年亦然。

組織團隊中因個性不同而發揮互補力量
張瑞娟表示,在組織團體中,具貓頭鷹特質的羅城銓多扮演嚴父的角色;只要有成員聽到「羅大哥來了!」,馬上就正襟危坐起來,不過,她說台上的羅城銓極具搞笑的特性,在海外市場可是很吃得開的呢!
羅城銓則認為,妻子張瑞娟是典型的孔雀型,屬於高級感性的領導者,喜歡分享的個性是她成功的最大人格特質;她常常與夥伴一通電話可以聊上半個小時到一個小時,夥伴也喜歡將真心話與她分享。
倆人因為個性上的互補,組織運作時和下線的互動極為頻繁,多以正面的話語鼓勵下線;他們認為,對於下線不宜太過溺愛,因為這樣將無法給下線獨立的訓練,而影響下線成長的速度。
當問及組織成員多具備什麼特性,張瑞娟以一貫的笑聲回應,「富陽光性格、極具創意,積極、正向又很樂觀、活潑」;而領導人具備什麼樣的人格特質,吸引來的夥伴,肯定也是相去不遠的個性。

保持正面積極的態度做對的事
當海外業績快速成長時,張瑞娟與羅城銓非但沒有被數字沖昏頭,反而更加周密地思考著組織內部的運作方式是否表裡如一,並開始思考解決的方法;「我們知道當到達峰頂時,接踵而來的也許將是業績上的瓶頸,而我們在意的是穩度,於是把如何做好紀律性的組織,當成讓組織得以成長的預備動作」,張瑞娟如是說。
七年前到海外開拓市場時,台灣的組織曾經發生大盤整,張瑞娟表示,提出這樣的經驗,是希望給發展國際線的人一個借鏡;當時組織內部核心部門的人帶隊離開,幸而當時迅速並確實地發揮整合力,危機才得以變成轉機;而「面對問題,正視問題,並解決問題」是他們當時抱持的唯一信念。
對於現正遭逢低潮的直銷人,羅城銓建議,多做對的事、多看激勵的書、多給自己正面、積極的想法。
張瑞娟則表示,即使低潮時,也要自己每天做好應做的事,不論大小只要把它完成,累積一段時間之後就變成做了很多對的事,這就如同證嚴法師所說:「每天的一小步,就是人生的一大步。」

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